In deze training leer je de essenties van het win-win onderhandelen gebaseerd op Het Harvard Onderhandelen. Dit is een methode voor principieel onderhandelen, ontwikkeld aan de Harvard University. Inmiddels is het een wereldwijd bekende methode, gebaseerd op 4 belangrijke principes.
Je kunt het Harvard onderhandelen inzetten tijdens gesprekken over loonsverhoging, op topconferenties en zelfs wanneer je een nieuwe auto gaat kopen.
Erik Baijens heeft de stappen van het win-win onderhandelen vertaald naar een aantal praktische checklisten. Zo krijg je gegarandeerd resultaat.
Opbrengst
Na afloop beheers je de essenties van het onderhandelen. Je krijgt bovendien een uitgebreide handleiding mee (op papier en digitaal) om te gebruiken in jouw dagelijkse bezigheden.
"Van vechten of verzoeken naar onderhandelen"
‘Ik wil een hoger salaris maar ik zit aan het eind van mijn schaal.’ ‘Mijn man weigert de woonkamer opnieuw in te richten, dat vindt hij zonde van het geld.’ Twee voorbeelden waar je met onderhandelen goed uit kunt komen. Maar in de praktijk lukt dat vaak niet: het salarisverzoek wordt afgewezen en de partners kibbelen jarenlang over de woonkamer zonder het samen eens te worden. Wat is de crux om van een ‘gevecht’ of een verzoek naar een onderhandeling te komen?
Het probleem op tafel leggen
Positieve intentie: net zo goed voor de ander willen zorgen als voor jezelf
Naar een win-win oplossing zoeken
Achter de hand: je beste alternatief zonder overeenstemming (Bazo)
De eerste 3 stappen: van probleem naar belangen naar opties
Veel onderhandelingen hebben succes als je stap voor stap werkt: je legt het probleem op tafel, onderzoekt de belangen en gaat dan pas naar oplossingen. Tijdens dit proces is het belangrijk goed te luisteren en zienderogen zorg te hebben voor de belangen van je gesprekspartner – zonder je eigen belangen te vergeten.
Zacht op de relatie, hard op de inhoud
Combinatie van luisteren naar de ander en staan voor je eigen belang
Brainstormen over opties
Uit je eigen gelijk komen: belangen onderzoeken
We zitten vaak vast in ons eigen gelijk. We vinden het belachelijk dat de vergaderingen altijd uitlopen. We zijn verontwaardigd dat het tarief voor de trainingen zo laag is.
We snappen niet waarom onze partner weigert één keer per week te koken! In zulke gevallen kun je niet onderhandelen. Daarom is het belangrijk om van argumenten naar belangen te gaan: naar je eigen belangen én naar die van je gesprekspartner.
Wanneer je de belangen van de ander snapt, ontstaat vanzelf meer begrip en dus een betere relatie. Bovendien is het de basis voor het onderzoeken van opties.
Werken met een eigen conflict
Redeneren vanuit beide partijen
Van belangen naar opties
Overhalen tot onderhandelen: stap voor stap meenemen
Wanneer beide partijen bereid zijn om te onderhandelen en de fases kennen, is het goed te doen. Want wat doe je als de ander zijn hakken in het zand zet? Ook hier is de kunst om stap voor stap te werken en benieuwd te blijven naar de belangen van de ander.
Daar voegen we twee cruciale vaardigheden aan toe. Allereerst het onthullen van je bazo: je beste alternatief zonder overeenstemming. Als je die goed gebruikt, voert dat de druk op de ander op om toch te gaan onderhandelen.
Daarnaast pak je de leiding in de procedure door elke keer toestemming te vragen voor de volgende stap. Zo krijg je de ander in de ja-modus.
Het probleem op tafel leggen en oprecht benieuwd zijn
Je bazo onthullen als dat nodig is
Toestemming vragen voor de volgende stap
